Начнем с дней недели.
Понедельник — клиентов почти нет. Вторник — ещё как-то. Среда — боль. А вот с четверга начинается магия: заявки дешевеют, чеки растут, выручка летит вверх. Пятница, суббота, воскресенье — пиковые дни для суши-доставки. Но проблема в другом: как не слить бюджет в тишине понедельника и не задушить команду в пятницу.
Чтобы принимать решения на основе данных, а не на интуиции, важно точно знать: сколько заявок приходит каждый день, во сколько обходится привлечение клиента, какой средний чек и выручка по дням недели. Часто владельцы бизнеса видят, что ближе к выходным идут заказы — и делают простой вывод: усилим рекламу в слабые дни. Например, в среду. Но это стратегическая ошибка.
В пятницу лид стоит 500 ₽, а во вторник или среду — 1200–1300 ₽. Почему так? Потому что спрос в середине недели падает, а рекламодатели продолжают тратить бюджеты на том же уровне. Конкуренция возрастает, а клиентов становится меньше. Это приводит к резкому росту стоимости лида. Выходит парадокс: чем активнее рекламируешься в провальные дни, тем больше тратишь — и тем меньше зарабатываешь.
Конечно, есть соблазн загрузить кухню и персонал равномерно. Но если цель бизнеса — прибыль, а не имитация бурной деятельности, стоит пересмотреть график. Возможно, по будням стоит сократить смену, а на выходных — усилиться. Доставка суши — гибкий бизнес. Здесь «сезонность» — это не месяцы, а дни недели.
Сайт для суши: за что точно штрафует клиент (и поисковик)
Простой совет: выносите популярные блюда на первый экран. Клиенту нужно за 10 секунд понять, что заказать. Если сеты по 999 ₽ спрятаны — вы теряете деньги. Анализ продаж одного клиента показал, что чаще всего заказывают роллы с лососем. А на главной у него — экзотика, которую никто не покупает. Меняем подход: выводим хиты на главную, дешёвые сеты — наверх. Это привлекает клиентов и даёт оборот.
Обязательно указывайте адреса кухонь. Особенно если работаете на самовывоз. Люди хотят понимать, откуда им везут, и сколько это займёт времени. Пусть даже кухня в другом районе — ощущение близости повышает шанс заказа.
Контекстная реклама для доставки суши и роллов
Хотя Яндекс.Директ и не идеален для небольших локальных бизнесов, но для доставки, охватывающей целые города или крупные районы, проблем не возникает. Единственная сложность может возникнуть у тех, кто предлагает суши премиум-класса. Высококачественный рис, свежая рыба и другие дорогостоящие ингредиенты усложняют привлечение клиентов через Директ. Работа идет, но тяжелее, чем в массовом сегменте.
Целевая аудитория
Основная масса пользователей Яндекса, ищущих суши, относится к эконом сегменту. Они ищут сеты стоимостью около 1000 рублей за килограмм и готовы потратить до 1500 рублей. Однако для премиальных предложений, стоящих 7000 рублей, найти клиентов сложнее. Несмотря на потенциально больший чек и лучшую маржу, важно понимать разницу между сегментами. Не сравнивайте себя с экономическими конкурентами, ожидая аналогичных результатов. Ваши клиенты отличаются, и ожидания должны соответствовать этому.
Стоимость лидов
Система работает эффективно, если ваш сайт удобен, доставка оперативна, а предложения соответствуют рыночным условиям. Помните, что в Директе самые дешевые лиды приходят в пятницу и субботу, чуть дороже — в четверг и воскресенье. Самые дорогие лиды — в понедельник, вторник и среду. Хотите расти по количеству лидов? Сосредоточитесь на продвижении в пятницу. Если решите развивать вторничный трафик, будьте готовы к дополнительным расходам, которые могут привести к убыткам, несмотря на загруженность кухни и сотрудников.
Сквозная аналитика для доставки суши и роллов
Без неё — никак. Вы можете считать, что реклама не работает, если один клиент принес заказ на 1000 ₽, а стоил вам 1200 ₽. Но он может вернуться — и принести 3000 ₽ за месяц. Без аналитики вы этого не увидите.
Сквозная аналитика покажет путь клиента, стоимость, прибыль. На её основе вы усиливаете эффективное, убираете то, что не приносит результата. Это ключ к окупаемости рекламы. Важно и то, что она помогает не попасться на трюки с «дешёвыми лидами». Если 90% таких лидов ничего не купили — вы в минусе.
Ещё обратите внимание, в рекламе часто используются скидки, подарки и прочее. Условно, вы говорите, что при 1 заказе скидка 70%. К вам налетит куча лидов. Очень дешевых. Все к вам бегут, все закупают. Подрядчик говорит: смотрите какие мы крутые, столько лидов дешёвых привели. Но когда дойдёт дело до подсчёта денег, окажется, что 90% этих халявщиков ни во что дальше не вылились.
SEO-продвижение сайта
Конкуренция в выдаче высокая. Но шансы есть. Не обязательно биться за «заказать суши» — делайте подстраницы под конкретные запросы. Есть «суши с лососем» — должна быть страница с ними. Даже редкие, но точные запросы приводят клиентов.
Запросов «заказать суши» — 20. И весь рынок крутится вокруг них. Биться за ТОП — больно. Но возможно. Делаем сайт под SEO: подстраницы под каждый запрос. Есть «суши с лососем»? Сделайте под них отдельную страницу. Пусть их 30 штук на выбор. Пусть будет отдельная страница «сеты по акции» — и вы уже в поиске. Работа тонкая, но отбивается. SEO для доставки суши — это стратегия на длинной дистанции, но она работает.
Карты и отзывы: не ведёте — считай, не существуете
Google Maps, Яндекс.Карты, 2ГИС — это ваши новые витрины. Кто-то ищет суши и роллы рядом, кто-то — самовывоз. Всё должно быть: меню, сторис, фотки, цены. Чем активнее карточка — тем выше в поиске. Также и с видео, как минимум раз в 2 недели нужно загружать видео. За это вас полюбят алгоритмы и повысят карточку в выдаче.
Яндекс.Карты
Не забывайте, что в картах есть реклама Яндекс.Бизнес. Еще есть возможность Я.Директ запустить на карты. Здесь из Я.Директа люди уходят в вашу карточку на картах. Здесь важно понимать, надо ли это. Если у вас есть сквозная аналитика, то первым делом ставьте подменный номер на карты. В метрике отслеживайте переходы с карт на сайт. Если увидите заказы и деньги в сквозной - можно пробовать платное продвижение.
Google maps
Круто, если у вас есть аккаунт в Google maps, потому что новый сейчас регистрировать нельзя. Не забывайте его, делайте все то же самое, что и в Яндекс.Картах. Хоть там и нет сторис с публикациями - грузим фото, цены, товары, следим за актуальностью. Здесь нет платного продвижения, поэтому вас никто не задушит рекламными бюджетами. Четко ведите карты и забирайте трафик.
2ГИС
Активно ведите аккаунт — фотографии, истории, поддерживайте активность. Однако без вложений на 2ГИС это непросто. Но даже наличие бюджета не гарантирует успеха, ведь на платформе действует аукционная система, и некоторые конкуренты не заботятся об экономике своего бизнеса, не используют подменные номера и другие инструменты оптимизации. Они просто "сливают" деньги, разгоняя аукционы, и в итоге весь рынок оказывается в минусе. Все получают трафик через 2GIS, но зачастую это происходит в убыток. Стоит ли вкладываться в этот канал? Лучше сосредоточиться на тех направлениях, где инвестиции приносят реальную отдачу.
Отзывы
Отзывы — это самое важное в вашем бизнесе. Невозможно иметь постоянную клиентскую базу, если еда будет невкусная. Людей интересует только одно: вкусно или невкусно. Да, еще важна цена, но её можно посмотреть на сайте. А вот с "вкусностью" сложнее. Интернет пока не передает вкусы, поэтому приходится полагаться на чужие мнения. Читать отзывы на сайте бесполезно — понятно, что их мог написать маркетолог. Лучше доверять отзывам на картах, хотя и там встречаются фальшивые, но доверие к ним всё равно выше.
Что делать с отзывами?
-
Быстро реагировать. Это важно для алгоритмов карт. Алгоритмам карт выгодно отдавать предпочтение активным карточкам, ведь это значит, что в них все актуально. Ответы показывают, что информация актуальна, а компания заботится о своей репутации. Лучше всего отвечать в течение часа после отзыва, но хотя бы в течение суток. Ставьте уведомления
-
Отвечайте на негатив грамотно. Даже на негативные отзывы стоит отвечать конструктивно. Помните, что другие пользователи всегда симпатизируют обиженному клиенту, поэтому грубость недопустима. Например, если кто-то жалуется на цену, можно объяснить, что цена была указана на сайте, но пообещать улучшить оформление сайта, чтобы цены стали заметнее. Разберитесь в ситуации, постарайтесь исправить проблему. Ничто не сделает вас лучше, чем плохие отзывы.
-
Прячем негативные отзывы. Яндекс позволяет лайкать и дизлайкать отзывы. Лайкайте положительные отзывы, чтобы поднять их выше, а отрицательные отзывы старайтесь задизлайкать, чтобы они уходили ниже. Также можно попробовать оспорить несправедливые отзывы, если очевидно, что они написаны с целью очернить компанию. Некоторые неподтвержденные отзывы действительно удаляют.
-
Покупка отзывов. Если у вас совсем мало положительных отзывов, можно стимулировать клиентов оставлять их. Покупать отзывы на биржах опасно, поскольку многие из них легко распознаются алгоритмами. Вместо этого предложите своим клиентам небольшой подарок за честный отзыв. Например, отправляйте клиентам короткие опросники через мессенджеры и предлагайте скидки или бесплатные блюда за положительный отзыв. За условные 200 рублей вы покупаете отзыв у лояльного пользователя. Главное — эти отзывы будут выглядеть естественно и заслуженно и для Яндекса, и для других покупателей.
Соцсети и рассылки
Для некоторых компаний соцсети подходят идеально, особенно для тех, кто делает регулярные продажи. Роллы идеально вписываются в социальные сети. Это не одноразовые покупки, например, продажа автомобиля, где клиент после сделки больше не нуждается в услугах продавца. Доставка роллов требует постоянного взаимодействия с клиентом. Люди регулярно делают заказы, иногда даже по расписанию. Клиентам важно следить за новостями, акциями и скидками, которые предлагают компании. Поэтому ведение активного сообщества становится ключевым элементом успеха.
Ведение сообщества: старайтесь поддерживать актуальность всей информации. Публикуем актуальные новости, оперативно отвечаем на запросы клиентов и принимаем заказы прямо через соцсети.
Наращивайте базу контактов. Однако речь идет не о подписчиках, поскольку количество подписчиков само по себе не приносит большого эффекта. Вместо этого используйте чат-боты для вовлечения пользователей в диалог и формирования базы тех, кому мы можем писать напрямую. Таким образом, имея сообщество из 10 тысяч участников, мы можем взаимодействовать с 3 тысячами активных пользователей, которые согласились на переписку. Это значительно эффективнее, чем публиковать посты, которые увидит человек 300.
Важно: отправляемые сообщения должны быть полезными. Не рассылка ради продажи залежавшего товара. Пишите про акции к праздникам. Например, 7-8 марта отправляйте сообщения о супер цене на сет. Также возможен персонализированный подход, когда вы знаете привычки клиента и можете предложить ему заказать привычный набор в удобное для него время. Видите, что он заказывает каждую пятницу в 17:00 - напишите ему. Этот метод сложный, подходит крупным компаниям, и небольшим организациям такой уровень может оказаться недоступен.
При создании рассылки также нужно учитывать интересы целевой аудитории. К примеру, анонс нового набора суши подойдет далеко не всем клиентам. Лучше нацеливаться на тех, кто действительно интересуется новинками. Рассылка ко всему списку подписчиков приведет к перегрузке информацией и снижению лояльности аудитории.
Контент.
Юмор и креативность приветствуются, но главное — адаптировать материалы под ваш регион. Локальные шутки, истории с кухни и съемки на фоне городских достопримечательностей помогут привлечь внимание местной аудитории. Важно избегать излишнего количества бесполезной информации.
Таргетированная реклама и блогеры
Таргетированная реклама является мощным инструментом продвижения. Она позволяет привлекать потенциальных клиентов по интересам и географическому положению. Можно использовать свою базу контактов для ретаргетинга. Что касается Instagram, здесь сложнее нарастить базу подписчиков, рекламы нет. А виральные охваты на всю страну вам ни к чему, вам же важны местные подписчики.
Рекомендуем сотрудничать с местными маленькими блогерами, даже до 2000 подписчиков. Им можно предлагать бесплатные наборы суши взамен на сторис. История вполне рабочая.
Маркетинг в доставке суши и роллов — это не про «запустить рекламу». Это про понять, где клиент, сколько он стоит, и когда он покупает. В пятницу — дешёвый. В среду — дорогой. А в понедельник лучше просто выдохнуть.
Хотите зарабатывать на доставке суши? Учитесь считать. И адаптироваться. Остальное — приложится. Или можете делегировать все нам
