Навигационное оборудование:
сквозная аналитика в оффлайн-продажах
О КОМПАНИИ:
Один из старейших магазинов города в своей тематике. Уже более 30 лет занимаются продажей радиотехнического и навигационного оборудования
Не всегда могут конкурировать с ценами на маркетплейсах. Зато имеют преимущества: высококвалифицированная экспертиза и наличие товара
Старт работ
Декабрь 2019
ГЕО
Пермь, Пермский край
Задача
Контекстная реклама.
Но нам еще важно, чтобы прибыль от рекламы была посчитана, поэтому сразу подключили сквозную аналитику
На старте
Основа клиентской базы - сарафан. Директ не приносил отдачи. На этапе аудита выявили ошибки, которые часто видим в работе других подрядчиков.
Инструменты продвижения
Стратегия
Основной акцент был сделан на использование высокочастотных запросов, связанных с радиооборудованием и навигацией, а также на привлечение внимания к новым моделям устройств. Кроме того, мы использовали ретаргетинговые кампании для возвращения пользователей, которые уже проявили интерес к продукции магазина.
Первый лид
Первая заявка поступила всего через два дня после запуска рекламной кампании. Все благодаря использованию точного геотаргетинга и гибкого управления ставками. Большинство заявок первого месяца работы были конвертированы в реальные продажи
Доработка сайта
В кабинете работала товарная кампания с самой большой конверсией и низкой ценой заявки. После глобальных изменений в настройках контекстной рекламы начались проблемы. Объявления там создавались автоматически, и часто картинка не соответствовала описанию: например, фото эхолота, а описание рации. Пересобрать кампанию уже было нельзя: только корректировать то, что есть. Другие инструменты не давали такой конверсии.
Кампании генерировались с ошибками из-за некорректной разметки на сайте: часть тегов прописаны неверно или не прописаны совсем.
Мы дали заказчику подробную инструкцию по строгой микроразметке товаров, посоветовали прогнать сайт через валидатор Вебмастера.
Все оказалось непросто, поэтому мы подключили к задаче программиста, с которым давно сторудничаем. Все получилось, старый инструмент продолжил давать заявки.
Фишки
Как и во многих нишах, здесь мы тоже проводим АБ-тестирование.
По нашему опыту текст в объявлениях редко читают тщательно. Даже заголовки в АБ-тестах зачастую не дают видимых различий. Но с картинками в РСЯ уже интереснее, их мы тестируем чаще всего. И тестируем только на объявлениях с достаточным трафиком. Чтобы картинки не потеряли актуальность в связи с сезонностью магазина.
Итак, включаем отчет АБ-тестов в Roistat, запускаем 2 картинки. Одну картинку нам предоставил заказчик, вторую мы выбрали сами. И у второго объявления кликабельность выросла в 2 раза. Я.Метрика и Roistat также показывали, что трафик тоже существенно лучше.
Обычно так бывает, если на одной картинке в тесте отражено суперпредложение. Но здесь были по сути одинаковые картинки: однотипные эхолоты. Все дело заключалось в сезонности. Тест проводился ближе к зиме, и в Б-тесте был эхолот для зимней рыбалки
Срок внедрения
На момент внедрения Roistat у заказчика не было CRM и множества рекламных каналов, поэтому сквозную аналитику мы внедрили буквально за пару дней
Интеграции с сервисами
В Roistat доступно более 200 готовых интеграций для быстрого подключения и API для собственных решений. Мы подключили передачу заявок с JivoSite, подключили данные Яндекс.Метрики, Яндекс.Директа и Google Ads
Сейчас заказчик видит окупаемость рекламы, реальную стоимость заявки, знает, откуда приходят клиенты с большим чеком
CRM
Все время заказчик обходился без CRM-систем, Roistat считали с Google-таблицами.
Но в конце 2024 заказчик внедрил Битрикс24, а мы сразу же интегрировали с Roistat
Фишки
Офлайн деятельность - главное ограничение полноты сквозной аналитики. У нашего заказчика есть два вида клиентов.
Первые - розничные клиенты (b2c). Человеку нужна рация - он смотрит на сайте и идет в магазин покупать. Не всегда звонит, так как наличие и характеристики товара указаны на сайте. Как считать такие продажи?
Можно посчитать через дисконтные карты. Подключить Roistat, с его помощью отметить любые касания с клиентом: звонки, формы, обратную связь. Далее выгрузить номера телефонов продаж по дисконтным картам и сопоставить с данными Roistat. Если продажа была после звонка, то можно их сопоставить. Конечно, это может быть не на 100% верно, но все равно представление появляется.
Но у нашего заказчика нет системы дисконтных карт. Соответственно, нет данных по телефонам. В таком случае менеджеры могут уточнять у покупателей, какая реклама повлияла на их визит. И если это интернет, можно спрашивать, пользовался ли клиент каталогом на сайте. Не самый лучший вариант аналитики рекламных каналов, но в офлайн-магазине вполне может иметь место. К сожалению, в таком случае сквозная аналитика Roistat ничего не покажет.
Второй вид клиентов - оптовые покупатели, организации (b2b). Здесь обычно сотрудничают менеджеры отдела продаж через звонок или e-mail. Таких клиентов у заказчика достаточно много. Становится понятно, что они из рекламы на сайте. И вот здесь Roistat подходит идеально.
Кстати, при объемном b2b мы всегда советуем выносить адрес электронной почты в шапку сайта.
Итак, смотрим окупаемость в Roistat. Видим, что все рекламные вложения окупаются даже по одному b2b.
Да, мы не знаем, есть ли продажи в b2c, но наверняка они есть. И неотслеженный b2c становится приятным бонусом к окупаемому b2b. Заказчик видит окупаемость проекта Я.Директа, поэтому сотрудничаем мы уже довольно долго.